NEGOCIACIONES CRÍTICAS PROGRAMA

CLAVES PARA NEGOCIACIÓNES CRÍTICAS

Desarrollado Por Alberto Schreiber - (Bajar programa en pdf aquí)

.”Claves para Negociación Crítica surgió en 1996 por la necesidad de entrenar                abogados, negociadores sociales y mediadores con las mejores técnicas para                optimizar las negociaciones que se dan en la práctica comercial, empresaria,                    sindical y política-social.

                                                   

A veces se asume que ante cualquier conflicto entre posiciones opuestas, debe           convocarse a los participantes a que resuelvan en equipo un problema sobre                 diferentes puntos de vista como si ambos persiguieran los mismos intereses.

Este programa diferencia la “resolución conjunta de problemas” aplicada  con éxito         cuando los intereses coinciden, del “proceso de negociación  donde el conflicto             se origina ante intereses distintos entre las partes, ya que ambas instancias                   requieren distintos procedimientos para arribar a acuerdos de mutuo beneficio.

. Con estos propósitos se necesitó adaptar la teoría de los principios                                negociadores  del Proyecto de Harvard a las necesidades concretas de los                       que deben lograr acuerdos de alto impacto ante fuertes conflictos de                               intereses.

 Así se recurrió a la escuela Inglesa de negociación aplicando la didáctica y técnicas de “SCOTWORK PERSONNEL SERVICES l.t.d.” de Gran Bretaña, la cual sustenta el proceso negociador no solamente en lo que la negociación “debiera ser” (principios del Harvard Negotiation Proyect) sino en lo que “en la realidad es el proceso de la negociación”, complementándose ambas escuelas exitosamente.

RESUMIENDO:

El proyecto de negociación de Harvard responde a la pregunta:

1-¿Qué principios deben utilizarse en las negociaciones?

En cambio, la escuela de negociación inglesa desarrolla la respuesta a la  pregunta:

2-¿Que pasos seguir en el proceso de negociación?

 

Este entrenamiento está orientado hacia aquellos que conducen negociaciones  o mediaciones de envergadura con varias reuniones y largas horas de trabajo sobre la mesa de negociación, sea entre personas, empresas, comunidades, o departamentos dentro de una organización.

gRUPO OBJETIVO: Emprendedores de negocios, responsables de pymes, abogados mediadores, jefes de compras y todos los que requieran mejorar sus negociaciones.

duración: 16 horas

Didáctica: Método inductivo-deductivo, con trabajos en pequeños grupos, discusiones grupales, dramatizaciones, estudio con RESOLUCIÓN de casos REALES Y DE LOS PROPIOS PARTICIPANTES.

Los seminarios sobre negociación basados en los importantes principios del Harvard Negotiation Proyect sientan las bases para una negociación cooperativa: gana/gana, pero no responden suficientemente a las siguientes preguntas:

*                   ¿ESTAN LAS CONDICIONES NECESARIAS PARA COMENZAR A  NEGOCIAR?

*                   ¿CÚALES SON LAS ETAPAS DE UNA NEGOCIACIÓN IMPORTANTE?

*                   ¿CÓMO PREPARARSE Y CONDUCIRSE EN LAS DIFERENTES     ETAPAS?

*                   ¿CÓMO IDENTIFICAR CLARAMENTE LOS INTERESES DEL OPONENTE?

*                   ¿CÓMO NEGOCIAR CUÁNDO SE AGOTA  LA CREACIÓN DE NUEVAS                              PROPUESTAS?

*                   ¿CÓMO MANEJAR Y DISOLVER ESTRATEGIAS  Y TÁCTICAS                                              COMPETITIVAS  DEL OPONENTE?

                               


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Contenido Resumido       

gRUPO OBJETIVO:

Emprendedores , directores de Pymes, abogados mediadores, y todos los que necesiten llegar a acuerdos ante conflictos en su trabajo y en las relaciones familiares.

OBJETIVOS GENERALES:

·     Conocimiento de los tipos de conflictos Inter-personales e Inter-grupales. Estilos de resolución, ceder, negociar, mediar, arbitrar o competir/litigar.

 

·     Identificación de las motivaciones individuales.

 

·     Aplicación de las motivaciones de Mac Clelland de Harvard para la determinación de los intereses de las partes en conflicto.

 

·     Conocimiento y manejo del proceso de la toma de decisión en una negociación.

 

·     Aplicación de técnicas interrogativas para obtener información.

 

·     Conocimiento y conducción de cada fase del proceso negociador.

 

·     Estudio de casos de negociación y mediación en los negocios y en el ámbito familiar.

 

·     Preparación de las fases de la negociación.

 

·     Reconocimiento y envío de señales positivas.

 

·     Manejo del desarrollo creativo de soluciones a conflictos.

 

·     Intercambio, cierre y acuerdo de una negociación

 

·     Reconocimiento y disolución de estrategias y tácticas competitivas.

 

·     Aplicación de estrategias y tácticas cooperativas.

 

·     Practica del rol de mediador, diferencias con el de negociador.

Duración:

16 horas para el nivel introductorio y 16 para el nivel avanzado.

DIDÁCTICA

Método inductivo-deductivo, con trabajos en pequeños grupos, discusiones grupales, dramatizaciones, resolución de los casos preparados y presentados por los participantes.

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