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NEGOCIACIONES CRÍTICAS PROGRAMA |
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CLAVES
PARA NEGOCIACIÓNES CRÍTICAS Desarrollado Por Alberto Schreiber - (Bajar programa en pdf aquí) .”Claves
para Negociación Crítica surgió en 1996 por la
necesidad de
entrenar
abogados, negociadores sociales y mediadores con las
mejores técnicas
para
optimizar las negociaciones que se dan en la
práctica comercial,
empresaria,
sindical y política-social.
A
veces se asume que ante cualquier
conflicto entre posiciones opuestas, debe
convocarse a los
participantes a que
resuelvan en equipo un problema sobre
diferentes
puntos de vista como si ambos
persiguieran los mismos intereses. Este programa diferencia la
“resolución conjunta de problemas” aplicada
con éxito cuando los intereses coinciden, del “proceso de negociación”
donde el conflicto se origina ante intereses distintos
entre las
partes, ya que ambas instancias
requieren distintos
procedimientos para arribar
a acuerdos de mutuo beneficio. .
Con estos propósitos se necesitó adaptar la teoría
de los principios
negociadores del
Proyecto de Harvard a
las necesidades concretas de los
que
deben lograr acuerdos de alto impacto ante
fuertes conflictos de
intereses. Así se recurrió a la escuela Inglesa de
negociación aplicando la didáctica y técnicas de “SCOTWORK PERSONNEL SERVICES l.t.d.” de Gran Bretaña, la cual
sustenta el proceso negociador no solamente en lo que la negociación “debiera ser” (principios del Harvard Negotiation Proyect) sino en lo
que “en la realidad es el proceso de la
negociación”,
complementándose ambas escuelas exitosamente. RESUMIENDO: El proyecto de negociación de Harvard
responde a la pregunta: 1-¿Qué principios deben utilizarse en las negociaciones? En cambio, la escuela de negociación
inglesa desarrolla la respuesta a la pregunta: 2-¿Que pasos seguir en el proceso de negociación? Este entrenamiento está orientado hacia
aquellos que conducen negociaciones o
mediaciones de envergadura con varias reuniones y largas horas de trabajo sobre
la mesa de negociación, sea entre personas, empresas, comunidades, o
departamentos dentro de una organización. gRUPO OBJETIVO: Emprendedores de negocios,
responsables de pymes, abogados mediadores, jefes de compras y todos los que
requieran mejorar sus negociaciones. duración: 16 horas Didáctica: Método inductivo-deductivo,
con trabajos en pequeños grupos, discusiones grupales, dramatizaciones, estudio
con RESOLUCIÓN de casos REALES Y DE LOS PROPIOS PARTICIPANTES. Los seminarios sobre negociación basados en los importantes principios del Harvard Negotiation Proyect sientan las bases para una negociación cooperativa: gana/gana, pero no responden suficientemente a las siguientes preguntas: *
¿ESTAN LAS CONDICIONES NECESARIAS PARA COMENZAR A NEGOCIAR? *
¿CÚALES SON LAS ETAPAS DE UNA NEGOCIACIÓN IMPORTANTE? *
¿CÓMO PREPARARSE Y CONDUCIRSE EN LAS DIFERENTES ETAPAS? *
¿CÓMO IDENTIFICAR CLARAMENTE LOS INTERESES DEL OPONENTE? *
¿CÓMO NEGOCIAR CUÁNDO SE AGOTA
LA CREACIÓN DE NUEVAS PROPUESTAS? * ¿CÓMO MANEJAR Y DISOLVER ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS COMPETITIVAS DEL OPONENTE?
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